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Nov 2019

Al ser un procedimiento que requiere de especial atención, debemos asegurar que nuestro equipo comercial sea completamente capaz de atender y solucionar las necesidades de los clientes durante su ciclo de compra, sin importar el grado de complejidad. Desde aquellos que llevan un proceso indeterminado para asegurar su correcta inversión (complejidad alta), hasta transacciones que se dan bajo una educación mínima sobre la oferta requerida (complejidad baja).

A pesar de que todo este proceso sea determinante a la hora de cerrar una negociación, sin el involucramiento oportuno de un vendedor, la venta será improbable, ya que el consumidor comúnmente es experto en el área y buscará la mejor oportunidad para alcanzar sus objetivos empresariales.

Por eso, hemos desarrollado una lista con  4 características que hacen de un asesor de ventas, el gurú de su área.

1. Disciplinado

Los vendedores son muchas veces almas libres, reacios a seguir una normatividad, y evitan incorporar métodos establecidos por la compañía para alcanzar sus resultados. 

En empresas que venden a empresas (B2B), al tener tantos períodos de «inactividad», los vendedores deberán contar con un gran sentido de responsabilidad y compromiso, ya que cambian constantemente de interlocutores que pueden llegar a abrumar su conocimiento del buyer´s journey. Su disciplina les permitirá ser ordenados, eficientes y oportunos.

Para ello, es necesario implementar un CRM que optimice sus procedimientos de ventas, para aprovechar la relación centrada en los clientes potenciales.

¿Quieres saber cómo implementarlo? Visita: Qué es un CRM.

2. Autodidacta:

Así como una actualización de software, todo profesional requiere de capacitación constante, y los vendedores no son la excepción. 

Necesitan comprometerse con su trabajo, a tal grado, que su sentimiento de pertenencia le permita crecer y desarrollarse de manera íntegra, cada que considere que sus capacidades empiezan a ser limitativas en su trabajo.  Una persona que le gusta aprender y adaptarse a las circunstancias, logra mejores resultados.

3. Previsor:

Algunos dicen que debemos pensar en el ‘NO’ como respuesta, antes de tener algo asegurado. 

Un vendedor de B2B, debe pensar en incorporar nuevos esquemas que solventen las necesidades de sus clientes y formular opciones disponibles. En caso de no lograr su cometido la primera vez, tendrá planes alternativos,  con la finalidad de resolver incidencias de pronta acción y con vista hacia el futuro.

4. Facilitador:

La curiosidad también es una característica necesaria, pero el hecho de que un vendedor conozca a fondo las necesidades del cliente, solo es parte de un objetivo mayor, el cuál es facilitar la toma de decisión.

Por eso, es necesario saltarse todos los escalones involucrados en la base de la negociación, ya que los verdaderos tomadores de decisiones, son las áreas gerenciales. Una forma fácil de contactarlos, es a través de LinkedIn, una red de profesionales para profesionales.

Aquí hay una guía para sacarle el mayor provecho a esta plataforma: ¿Sabes realmente utilizar LinkedIn Sales Navigator?

Evalúa constantemente las actividades de tu fuerza comercial y saca el mayor provecho de sus habilidades. Asegura que cumplan con estos 4 criterios y comprueba que muchas veces el éxito se esconde detrás de cambios mínimos de mejoramiento continuo.

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