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Oct 2021

Un prospecto ideal en marketing es un posible destinatario del producto o servicio que ofrece tu empresa, ya que encaja con las características de tu cliente ideal, dispone de dinero y puede tomar decisiones de compra. Si cuentas con varios de dichos prospectos puedes lograr crecer tus ventas.



Dado lo anterior, queda claro que los prospectos ideales son un activo importante para cualquier empresa.

Es evidente que si aseguramos suficientes prospectos podemos garantizar la continuidad de la actividad y el rendimiento económico.

Para vender, primero debes conocer tus prospectos

Existen cuatro condiciones inamovibles que deben presentar todos y cada uno de tus prospectos:

  1. Tienen una necesidad o problema que tu producto o servicio puede resolver. Si bien suena a algo muy lógico e incluso obvio, es importante considerarlo, ya que existe mucha publicidad aspiracional que le vende al cliente lo que le gustaría comprar, olvidándose de que uno de los fines de la venta es cubrir sus necesidades.

  2. ¿Cuánto tiempo va a necesitar para realizar la compra? El tiempo es fundamental en todo proceso de compra. Conocer el intervalo de tiempo que requiere cada prospecto para tomar la decisión de compra te permitirá priorizar entre unos y otros.

  3. Presupuesto, debe tener medios económicos suficientes para comprar el producto o servicio. Cuando un cliente no tiene la capacidad económica, ninguna de las mejores técnicas de ventas efectivas te ayudarán a conseguir venderle nada.

  4. Autoridad, debe tener capacidad de tomar decisiones. Es realmente importante cualificar los prospectos y confirmar que son personas con poder de decisión. 


En el ámbito de las ventas existen diferentes tipos de prospectos y a la mayoría se les pierde durante el proceso. Solo una pequeña parte proporciona conversiones que se materializan en venta.

De ahí la importancia que los investigues y cualifiques.
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Prospectos según su estatus

  • Actuales, compran tus productos o servicios de forma regular.



  • Activos, compran tus productos pero, contrario que el grupo anterior, no lo hacen regularmente.



  • Inactivos, son los que te han comprado una o dos veces (contadas).



  • Potenciales, son de los más importantes a considerar, ya que nunca han comprado pero están interesados en el producto o servicio.



  • Probables, nunca han comprado y tampoco han manifestado ningún tipo de interés en la empresa pero, por sus características, pueden convertirse en futuros clientes.

Prospectos según su personalidad

  • Indecisos, les cuesta decidirse entre todas las opciones que existen en el mercado. Consigue su sí seduciéndolos con un discurso breve y directo. Necesitas crear un inicio que le atrape su atención: una frase sorpresa o contar una breve historia.



  • Exigentes, son prospectos difíciles que siempre encuentran defectos y objeciones en el producto o servicio que ofreces. Ve esto como una muestra de interés para reconocer el derecho a pensar de otra manera, plantea el punto de vista de la empresa y construye una propuesta integradora.



  • Desconfiados, es importante crear una relación de confianza con cualquiera de los prospectos, pero con estos aún más. Puedes romper el hielo diciéndole quién eres y qué haces, después haz preguntas para conocer sus necesidades, inquietudes y grado de satisfacción que tiene con su proveedor actual. Así podrás presentar tu oferta con más éxito.



  • Negociadores, buscan la mejor oferta al mejor precio. Una de las estrategias que puedes utilizar con ellos es un intercambio de dar y recibir. El objetivo es convencerlo de la conveniencia para ambos en el ganar-ganar.



  • Embajadores o influyentes, cualquier empresa ansía tenerlos. Todo es positividad y satisfacción. Les gusta la empresa, el producto y además van a recomendarte cuando se presente la ocasión. Lo mejor que puedes hacer con ellos es lograr fidelizarlos.



  • Reservados, son difíciles de atacar, pues suelen requerir mucho tiempo para tomar una decisión. La mejor vía para conseguir algo de ellos es seguir su ritmo: nunca debes impacientarte ni presionarlos para que tomen una decisión.
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¿Qué debes considerar una vez que tienes ubicado a tu prospecto ideal?


Que el servicio otorgado a los clientes siempre te permitirá agregar más valor a tu oferta de producto, como: una correcta gestión de la experiencia del cliente, un trato personalizado y adaptado a cada cliente, un equipo competente, entre otros diferenciadores.

El objetivo siempre será que el cliente se decida por tu producto, y no por el de la competencia, brindándole un mejor servicio y reduciendo las incomodidades e inseguridades de tus clientes. Así lograrás un balance positivo a tu favor y tu éxito estará garantizado.

En fin, lo primero que debes hacer es investigar, respaldarte por profesionales que te ayuden a determinar tu Arquitectura Comercial. Y con ello, al definir claramente al prospecto ideal de tu empresa, indudablemente crecerán tus ventas ya que estarás enfocado en el mismo.

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