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Dec 2021

Cuando las personas compran un producto o contratan un servicio generalmente están motivadas por cubrir una necesidad, la cual siempre le da un valor diferente, aspecto que también puede influir directamente en el costo. 

La estrategia de precios de acuerdo con el valor percibido de los clientes le permite a las empresas establecer y fijar los precios de sus productos y servicios.

Derivado de lo anterior, los expertos en marketing recurren a la publicidad para mejorar el valor percibido en la mente de los consumidores, pues, regularmente, estos no tienen consciencia de cuánto cuesta para la empresa producir sus productos u ofrecer sus servicios, y en realidad se enfocan en el uso que le darán a su nueva adquisición.  

¿Qué es el valor percibido?


Es el valor que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio, basándose en la apreciación que tienen sobre él. También es el precio que la empresa establece para ese producto o servicio.

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¿Cómo afecta el valor percibido a los precios?

Lo primero a considerar es que el valor percibido no siempre es el costo real de un producto o servicio, debido a que este puede tener un valor diferente para algunas personas. En pocas palabras, no existe un valor objetivo. 

Maximizar un valor depende de la estrategia de precios de la empresa. Si los clientes perciben que se exagera sobre la calidad del producto o servicio, el valor también puede afectar los precios. 

El valor percibido revela los deseos de los consumidores, ya que no les importa pagar una cantidad más alta si a cambio recibirán calidad y prestigio. Sin embargo, si no resulta ser lo que esperaban, utilizar la estrategia de precios puede ser arriesgado. 

En general, los consumidores le dan valor a los productos y servicios por lo que representan para cada uno.

A los consumidores los definen las elecciones que hacen al adquirir ciertos productos o servicios. Por ende, su relación con las marcas se basa en el valor que le dan a lo que estas les ofrecen. 

En el valor percibido de un producto o servicio, las emociones juegan un factor fundamental. Regularmente los beneficios percibidos de un producto o servicio se dan en tres niveles: físico, lógico y emocional. 

Por ejemplo: si alguien necesita una chamarra para cubrirse del frío ahí está el valor físico; si la chamarra es de buena calidad y lo hace ver bien, tiene un valor lógico; y si la promociona su artista favorito, entonces aparece un valor emocional. Todos estos valores percibidos están incluidos en el precio y suelen pagan por ello, sin importar el costo.

Asegúrate de que los beneficios de tu producto sean lo que tus clientes necesitan, así aumentará el valor percibido. 
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¿Cómo manejar el valor percibido en tus precios?

Para saber si la estrategia de precios es la adecuada, se debe analizar la información para evaluar si es factible aplicarla en tu empresa. Aquí algunos tips:

  1. Evalúa tu producto o servicio. Analiza qué necesidades y deseos de los consumidores está cubriendo tu producto o servicio, de qué manera lo ven tus clientes y cuál es el valor que estarían dispuestos a pagar por él.  Es básico que conozcas a tus clientes, sus puntos débiles y de qué manera tu producto resuelve sus problemas.

  2. Evalúa a tus clientes. Conocer las preferencias y los gustos de los clientes permite generar una estrategia de precios efectiva. Si logras que tu producto o servicio satisfaga esas necesidades específicas es posible que aumente el valor percibido.

  3. Ajusta tus precios. El valor percibido de tu producto o servicio depende de cuánto ganan tus clientes potenciales al obtenerlo. Los precios que suelen ser más altos representan para los consumidores calidad y estarán dispuesto a pagar más por ellos, ya que los consideran una opción superior a otras.

  4. Enfócate en tu propuesta de valor. Mientras más opciones parecidas a la tuya existan en el mercado, menor será la disposición de los consumidores de pagar, debido a que podrán comparar a tu marca con otras y tal vez no elijan la tuya. Al respecto, resalta tu propuesta de valor y distingue tu producto o servicio de los demás.

  5. Muestra una garantía. Los materiales, la fabricación o incluso las devoluciones podrían hacer una diferencia en la decisión de compra. Generar confianza a través de la garantía que ofrece tu marca te ayudará a aumentar el valor percibido. 

El valor percibido y el valor real de cualquier producto o servicio siempre van de la mano. Cuanto mayor sea el valor que los clientes perciban de tu marca, más estarán dispuestos a pagar y, por ende, te ayudará a que tus clientes definan a tu empresa por su valor y no por el precio. 

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