El lead nurturing o nutrición del prospecto, es una estrategia muy útil para no perder clientes potenciales, pero si este método es utilizado sin las tácticas adecuadas, lo más probable es que sus resultados sean pobres.
También conocido como ‘cultivo de leads’, es una estrategia de Inbound Marketing que debe aplicarse una vez que se han captado los leads.
Su importancia radica en que muchas de las personas que ya tuvieron un contacto previo con la marca y están en la base de datos de una empresa, pueden perderse al tratar con ellos de forma inefectiva o al descuidar el contacto. Por ello, brindas información para mantenerte presente y estar activo en sus mentes.
Además, esta etapa del proceso de venta puede convertirse en el paso previo a la fidelización de clientes.
Por todas estas razones, te traemos algunas tácticas efectivas del lead nurturing que harán mejorar tus resultados con su uso.
Identifica a tu público objetivo
Para mantener resultados óptimos, debes conocer lo mejor posible a tus leads. Es decir, qué les gusta, cuáles son sus intereses, qué es lo que usualmente compran, o los bienes y productos de los que están pendientes.
Con base en esta información, podrás implementar de mejor manera el contacto que tienes con tus clientes potenciales.
Imagina que un grupo de personas amantes de los gadgets únicamente reciben información de una sola línea de tus productos, en lugar de darles opciones o mostrarles lo nuevo en tecnología. Lo más probable es que con el paso del tiempo ignoren tus mensajes o incluso busquen cancelar la suscripción a tu base de datos.
Recuerda: A nadie le es grato recibir información de productos o servicios que no le interesan en absoluto o repetitivos.
Es por ello que tener identificado plenamente a tu público objetivo es de suma relevancia.
Puedes acercarte a una agencia de marketing para que te ayude a segmentar adecuadamente a tus leads, de tal forma que cada uno reciba lo que realmente le interesa.
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Diversifica tus medios de contacto
Si bien el correo electrónico puede emplearse de forma útil con diferentes estrategias de contenido, para tener mejores resultados de lead nurturing es buena idea tener variedad en los medios de contacto.
Considerar el manejo y posicionamiento en redes sociales de lo que ofrece tu empresa es una alternativa, así como los blogs, los sitios web interactivos o los mensajes directos a través de aplicaciones.
La idea es que acompañes a los clientes potenciales en el proceso de compra de principio a fin y que, desde varias trincheras, seas capaz de captar leads hasta llegar a la fidelización. Este camino empieza desde mucho antes de la compra.
Vale la pena recordar que en el mercado existe una lucha constante por captar clientes, así que entre más refuerces en las personas la idea de tus servicios y productos, aumentarás la posibilidad de transformar tus prospectos en clientes.
Calidad antes que volumen
Mantener el contacto con tus leads es indispensable, pero hacerlo de forma eficaz es una de las tácticas del nurturing que mejores frutos arroja.
Lo importante es priorizar la calidad de ese contacto, por encima del volumen de información que envíes.
Por ejemplo, es preferible que los clientes potenciales queden a gusto con un único correo electrónico, a que reciban 20 de estos, que sólo percibirán fríos y sin valor.
Puedes apoyarte en la primera de las tácticas de lead nurturing que te mostramos, de identificación de público objetivo, para sumar valor a tus leads y no lo contrario.
Personaliza
Otro factor importante es cómo haces sentir a tus clientes potenciales con el contacto que realizas; para ayudarte en esta tarea, una estrategia valiosa es la personalización de los mensajes.
Por ejemplo, quienes se convierten en clientes, asiduos o no, siempre aprecian recibir un mensaje con su nombre y el agradecimiento por su compra.
Es una realidad que el marketing por correo electrónico funciona, pero si te esmeras en personalizar, tus esfuerzos serán mejor recompensados.
Analiza el comportamiento
Para llevar tus resultados de lead nurturing a su mejor nivel, otra de las tácticas es identificar cuándo y cómo hacer contacto. Un buen ejemplo es la respuesta automatizada al comportamiento de tu público objetivo.
Pregúntate cuáles sitios específicos visitan tus clientes potenciales dentro de tu página web, qué materiales de tu negocio se revisan constantemente, cuáles son los contenidos con mejor engagement en tus redes sociales, etc.
A todos estos comportamientos de tus leads puedes dar una respuesta automatizada para fortalecer la experiencia. La idea es generar movimiento para las personas interesadas, con lo que ofreces y en el momento adecuado.
Además, esta estrategia te permite identificar plenamente a los leads con compras constantes, interacción, interés y, en general, con mayor valor.
Recuerda que no eres el único que utiliza el lead nurturing para tener mejores resultados para su empresa o negocio. Entonces, lo que puede marcar la diferencia son las tácticas más efectivas en su uso.
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