Las ventas forman parte de nuestra sociedad desde hace mucho tiempo, incluso se le considera una de las actividades más antiguas del mundo. De ahí que todas las empresas tienen como objetivo principal para establecerse, desarrollarse y, sobre todo, mantenerse, las ventas.
El área de ventas o comercial, es fundamental para el crecimiento de una empresa, ya que sin ellas no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.
Una venta es el acto de negociación en el que una parte es el vendedor y la otra el comprador.
¿Qué es el proceso de ventas?
Es un modelo de reglas, acciones y actividades utilizadas por todos los involucrados del área comercial, entre sus características están que es educativo, escalable, medible y previsible.
Ventas Simples / Self-Service
Pueden realizarse al momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el lead (cliente potencial) y el vendedor. Ropa, electrodomésticos, libros y comestibles son ejemplos de ventas simples.
Ventas complejas
Difícilmente una venta ocurre al primer contacto entre la empresa y el lead, necesita de un procesp de venta. El vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al lead a entender su problema y ofreciéndole una solución personalizada para el mismo. Por ejemplo: consultorías, softwares, inmuebles, etc.
Ciclo de ventas
Es el tiempo que cada lead lleva para hacerse cliente de tu empresa, engloba varias etapas del embudo de ventas y varía de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.
- No existen fórmulas mágicas para reducir un ciclo de ventas, pero sí hay algunas actitudes que pueden acelerarlo:
- Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa.
- Tener un proceso de ventas establecido.
- Resolver el problema del cliente, no solo vender el producto o servicio.
- Marcar reuniones con decisores.
- Comprender el proceso de compra del cliente.
En todas las ventas existen objeciones y debes enfrentarlas como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución, realzando la necesidad del prospecto. Con el acceso a la información actual, los consumidores buscan, comparan y entienden mucho sobre tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra.
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Embudo de ventas
Es una representación de las etapas por las que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión de la venta. Se divide en tres etapas: parte alta (ToFu por Top of Funnel), parte media (MoFu por Middle of Funnel) y parte baja (BoFu por Bottom of Funnel).
Dichas etapas están relacionadas con las cuatro etapas del proceso de compra o buyer journey: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra. El embudo también representa la etapa en que la persona está en relación con tu empresa. Eso puede variar en cada empresa, pero de modo básico es:
- Visitantes. Grupo de personas compuesto por usuarios que acceden a tu sitio al menos una vez, llegan por diferentes caminos. Para que los visitantes se transformen en leads, se requiere convertirlos por medio de algún formulario.
- Leads. Una venta compleja requiere varios procesos. Cuando el vendedor asume un papel más consultivo, ayuda al lead a entender su problema y le ofrece una solución.
- Oportunidades. Son leads que están en una etapa más avanzada en el Proceso de Compra. Ya interactuaron con tu empresa y conocen la solución, solo les falta cerrar la venta.
- Clientes. Con la primera venta la oportunidad se convierte en cliente. Es una señal de que en el proceso se logró entender los principales “dolores” del lead y que la solución estaba alineada con sus expectativas.
Prospecta clientes y ¡vende más!
Hay diferentes estrategias de ventas para trabajar la prospección de nuevos clientes para tu negocio. Las principales son:
Inbound. Esta metodología trabaja la atracción de visitantes hacia el sitio de tu empresa, generalmente a través de contenido y media. Después se ejecutan estrategias de conversión para transformar a los visitantes en leads.
Outbound. Es la práctica tradicional de ir por el cliente activamente, es decir, definir un target ideal y prospectar activamente ese buyer persona.
Canales de venta. Estrategia dirigida al desarrollo de alianzas en algunos formatos para que las empresas aliadas ayuden en la venta de tu producto o servicio.
Indicaciones. Las empresas saben cuán importante es una indicación, también conocida como “voz a voz”, pero aún son pocas las que poseen una estrategia específica de prospección de clientes enfocada en estimular y generar indicaciones de su base de clientes activa.
Mixto. Las empresas optan por varias estrategias de adquisición y prospección activa de nuevos clientes. El proceso de compra del buyer persona, el ticket promedio de la empresa, el funcionamiento interno del equipo de marketing y ventas, y el modelo de gestión de la organización.
Alineación del marketing y las ventas
La alineación entre las dos áreas que históricamente tuvieron conflictos impulsa los resultados en las organizaciones. Algunos beneficios de esta acción son: tener metas alineadas y trabajo en equipo, medir mejor el impacto de las acciones de marketing en ventas y el Retorno Sobre la Inversión (ROI)
Vendedor
Profesional fundamental para el área de ventas. Está al frente, es responsable de negociar el producto o servicio con el cliente potencial y atraer más clientes a la empresa. Hay prácticas que separan a los vendedores excelentes de los regulares para que te ayuden a vender más y entregar mejores resultados a tu empresa:
- Buscan aprendizaje continuo.
- Hacen búsquedas previas .
- Crean rapport.
- Saben escuchar.
- Educan al cliente.
- Ayudan a diseñar el futuro.
- Entregan valor.
Montar un equipo de ventas es una tarea desafiante para las empresas que aún no tienen definida esa área. Del mismo modo, para quien ya la tiene, el desafío es optimizar procesos y hacer que el área comercial sea cada vez más productiva.
Metas de ventas
Meta es la definición del camino, tiempo y medios que serán empleados para alcanzar un objetivo. Una forma práctica y eficiente de alcanzar resultados es el método “Metas SMART”, utilizado para mejorar la visión de las actividades necesarias e incluso para estipular metas de ventas de forma más coherente.
Antes de determinar las metas de ventas, es necesario conocer bien el objetivo, que es a donde quieres llegar. El objetivo debe ser medible y alcanzable.
Customer Relationship Management, herramienta de ventas
El CRM o gestión de las relaciones con los clientes, más que una herramienta comercial, es un proceso de negocio optimizado para mejorar el desempeño de quien lo usa. Combina procesos, tecnología, información y estrategia en un único lugar.
El CRM mejora la administración de clientes, equipo comercial y las relaciones para ventas.
Con un CRM, dejas atrás métodos anticuados y burocráticos de trabajo (planillas y blocs de notas) para iniciar un proceso para organizar tu cartera de clientes, oportunidades, negociaciones y contactos. Das seguimiento y generas datos estratégicos para aumentar tus ventas.
¿Por qué usar un CRM?
Toda área comercial requiere una herramienta para garantizar que el esfuerzo y la energía de trabajo se depositen en los clientes correctos y en las oportunidades perfectas para el aumento de las ventas.
Un CRM trabajará en conjunto con tu equipo de ventas, marketing y gestión para que la relación comercial sea excelente. Además, permite crear mejores relaciones con tu equipo y tus clientes.
Permite visualizar todas las informaciones de las negociaciones que están andando, además de tener el registro de todo lo que fue ganado o perdido. Así, tu empresa trabaja de forma productiva, integrada, eficiente y estratégica, enfocado en el crecimiento y generación de ingresos.
¡Ventajas de un CRM!
Tener toda la Información de tus clientes en un solo lugar. Los datos de tus clientes y leads (nombre, empresa, correo electrónico, teléfono, cargo, cuidad) estarán a tu disposición cuando los necesites.
Personalización al 100%. El CRM se adapta a tu empresa, todos los negocios tienen un proceso comercial diferente lo que genera una configuración de la herramienta distinta para cada uno.
Clientes felices. Logras conocer sus intereses, sus necesidades o metas, lo cual te dará una ventaja para poder fomentar su fidelización.
Úsalo a donde quiera que vayas. Puedes llevar toda la información a cualquier lugar del mundo, sin perderte ningún detalle.
Organización en ventas. Con el seguimiento a tus prospectos o clientes, tu equipo de ventas puede desempeñarse de forma oportuna y eficiente para identificar cómo se está trabajando y detectar fallas a tiempo.
Información en tiempo real. Una gran ventaja al momento de implementar, evaluar y mejorar.
Acelera el proceso de conversión. Además de cerrar ganadas tus ventas, podrás realizar diferentes integraciones con otras aplicaciones.
Lo que no se mide, no se puede mejorar
Las métricas siempre serán tu mejor aliado al analizar la efectividad de tu equipo comercial y su gestión con los clientes o leads, a partir de esto podrás tomar acciones de mejora en el momento indicado o mantener tu estrategia de ventas.
La perfección en una empresa no existe, pero poco a poco puede acercarse. Evidentemente el mundo de las ventas es realmente amplio, por lo que es difícil captar todo lo que engloba en un blog; sin embargo, ya conoces los aspectos básicos que necesitas para fortalecer a tu empresa. Recuerda siempre acercarte a expertos en el tema.
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