Puede ser aún más sencillo generar prospectos para una empresa ya que existen diferentes estrategias para atraer posibles clientes. Sin embargo, la tarea se complica cuando el equipo de ventas debe convertir los datos de contacto en una verdadera oportunidad de venta.
También es probable que los prospectos que tu equipo de marketing genera, no alcancen la calidad necesaria para que el equipo de ventas los convierta en clientes. Un escenario como este ocasiona pérdidas a la empresa, ya que el personal debe invertir más tiempo y esfuerzo en atender a un mayor número de prospectos que no concretarán una compra.
¿Cómo elegir prospectos calificados?
Es imposible que todos los prospectos se conviertan en clientes o ventas. Por esta razón debes contar con una estrategia de marketing y ventas que califique a los contactos para elegir las oportunidades de venta que tengan posibilidades reales.
Para comenzar, tu estrategia debe incluir tanto al equipo de marketing, como al de ventas. Los esfuerzos de ambos equipos deben estar alineados para alcanzar las metas propuestas.
Una vez integrados los equipos, necesitarán atraer a los prospectos adecuados, es decir, ¿qué tipo de clientes les interesa atraer? Para comenzar esta tarea es importante investigar el perfil del comprador ideal según en giro de tu empresa. De esta manera, podrás identificar los datos más relevantes para seleccionar un prospecto.
Después de identificar estos datos y conocer el perfil ideal, podrás elegir los contactos que cumplan dichas características. Entonces podrás obtener prospectos calificados.
Implementar una estrategia de Inbound Marketing te permite atraer clientes eficientemente.
Lead Scoring
El lead scoring es una técnica muy efectiva para generar prospectos calificados.
Una estrategia de Inbound Marketing necesita complementos para mejorar su efectividad. Si bien esta estrategia te permitirá atraer posibles clientes y obtener datos de contacto, esta información por sí solo no tiene gran valor.
Una base de datos que no está ordenada ni clasificada es un obstáculo para conseguir los mejores prospectos de venta. El lead scoring te permite segmentar los contactos de tu base de datos para facilitar el trabajo de los equipos de marketing y ventas; además de agregar características a cada lead.
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Existen tres variables para clasificar los prospectos dentro de una matriz:
Afinidad entre el cliente ideal y el lead
Se refiere a la semejanza que existe entre determinado contacto y el cliente ideal. El lead scoring asigna de manera automática una puntuación según la calidad de cada prospecto en cuanto al parecido con el buyer persona.
La puntuación depende de cada característica del lead y el valor que le asignes según las necesidades de tu negocio. También puedes ordenar los elementos por importancia.
Grado de conocimiento de la empresa
Esta variable consiste en la cantidad de veces que el prospecto ha interactuado con la compañía. Las interacciones están sujetas a la estrategia de Inbound Marketing que estés implementando.
Las más comunes son: visitas a tu página web, clics en enlaces, descargas de contenido, solicitudes de información o apertura de emails.
Mientras mayor relación exista entre cada contacto y tu empresa, este indicador mejorará y el prospecto tendrá un mejor perfil de compra.
Estado del proceso de compra en el que se encuentra el lead
La última variable se refiere al proceso de compra en el que se encuentra un prospecto. El indicador más común lo encontramos en los distintos contenidos del sitio web de tu empresa. Si un prospecto descarga contenido, solicita información o asesoría, o bien, entra a una página de precios; es mayor o menos probable que esté considerando adquirir algún producto o servicio.
La obtención y clasificación de toda esta información se da mediante herramientas de marketing automatizado que facilitan el ordenamiento y jerarquización de los recursos en la matriz. Estos datos se modifican de manera dinámica según las acciones de cada prospecto y de acuerdo a los parámetros más convenientes para tu negocio.
Ya que cuentes con toda esta información sobre tus contactos, podrás aplicar distintas técnicas de marketing de manera más ordenada.
El lead scoring te permitirá realizar un diagnóstico inicial de todos los contactos de tu base de datos. Además, podrás realizar el seguimiento de cada prospecto para asegurar la adecuada inversión de tiempo y recursos en un potencial comprador.
No olvides que todo depende de la estrategia de marketing que utilices y de la correcta implementación de esta. Contar con un equipo de expertos que te asesore y lleve el proceso de la mejor manera, te permitirá centrar tus esfuerzos en venderle sólo a prospectos calificados.
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