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Mar 2021

A menudo los compradores prefieren cerciorarse y pensarlo bien antes de realizar una gran compra. También pueden optar por tratar directamente con un directivo de alto cargo o con el dueño de la empresa antes que con el equipo de ventas.

Esta desconfianza se genera por la importancia que puede tener una transacción de gran tamaño para el cliente; por lo que prefiere asegurarse de que todo saldrá bien.

Sin embargo, llevar directamente el proceso de venta puede afectar el cumplimiento de todas las responsabilidades del Director General. Como resultado, es probable que la operación de toda la empresa se vea afectada.

Para que las operaciones de tu negocio ni tus tareas como directivo se retrasen; lo ideal es que el equipo de ventas se encargue de todos los procesos de venta, aunque se trate de clientes importantes o grandes ventas.

Te presentamos algunos consejos para que tu equipo alcance la autonomía y pueda cerrar grandes ventas:

Establece una política de servicio

En primer lugar, necesitas crear y poner por escrito políticas que sirvan como guía de principios para orientar a tus empleados. Una vez definidas y establecidas estas normas, será momento de llevarlas a la práctica. Es importante dar el ejemplo para convencer a tu equipo de ventas.

Motiva a tus empleados a que aporten ideas

Tu personal es el activo más importante, así que asegúrate de reclutar sólo a personas comprometidas.

Una vez establecido un equipo de ventas, debes involucrarlo en la mejora del proceso de venta. Invítalos a aportar ideas, ya que ellos son quienes tienen contacto con los potenciales clientes. Realicen conjuntamente una selección de las mejores ideas e inclúyelas en el plan de acción.

Es importante que lleves a la práctica las mejores ideas sugeridas por tu equipo. Concéntrate en llevarla a cabo de la mejor manera; si no se ajusta a las políticas establecidas, puedes realizar algunos ajustes que no generen más complicaciones.

Estas acciones harán ver a tu equipo que su opinión es importante y que valoras su compromiso por mejorar el servicio que realizan. Además, aumentará su confianza y el compromiso para lograr ventas más grandes sin que necesiten tu intervención.

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Recaba información sobre los compradores

Investigar a fondo quién es la persona o empresa que busca una solución es fundamental para concretar una venta. Tu equipo debe saber a qué se dedican y cuáles son las necesidades de los prospectos.

También es importante que conozcan mejor a los clientes con los que ya cuentan. Tanto tú como tus colaboradores deben estar pendientes de cualquier comentario que emitan los compradores. Evalúa esta información para mejorar los procesos de venta. Para realizar grandes ventas, ya sea con nuevos o asiduos clientes, pueden partir de los aspectos que mejores resultados dan y eliminar los que propicien acciones negativas.

¡Integra toda esta información en una base de datos!

Personaliza el proceso de venta

Considera que realizar grandes ventas requiere de seguimientos puntuales y, a menudo, un mayor esfuerzo y tiempo. Por ello, tu equipo de ventas debe conocer a los clientes a fondo. Prepara a tu equipo para ofrecer experiencias personalizadas para cada cliente.

Es importante que conozcan los hábitos de consumo y las preferencias en determinados productos o servicios de cada cliente. Los clientes son una parte fundamental de tu negocio y el equipo de ventas debe estar consciente de ello.

Ofrecer un trato personalizado y amable suma un valor agregado al proceso y puede ser el elemento que incline la balanza a favor de tu empresa.

Automatiza las operaciones

Algunas de las tareas importantes que realiza tu equipo durante el proceso de venta son repetitivas, por lo que se pueden emplear herramientas para automatizarlas.

Puedes automatizar tareas como el envío de correos electrónicos y mensajes, la programación de actividades, generación de informes del progreso de la estrategia, recabar cierto tipo de información, entre otras.

Emplear herramientas como un CRM te permitirá automatizar fácilmente las tareas repetitivas que lleva a cabo tu equipo. Al implementar este tipo de aplicaciones, tu equipo será más productivo y eficaz. También se acortará el tiempo del proceso de venta y tu personal dispondrá de la información de cada cliente de manera rápida y organizada.

Además, es probable que alguno de tus empleados, al irse, se lleve consigo los contactos que generan mayores ventas, dejándote sin esa información. Usar un CRM evitará este contratiempo ya que registra y organiza toda la información recabada.

Deposita toda tu confianza en tu equipo de ventas, esto los motivará para concretar grandes ventas sin que tengas que intervenir. Es fundamental proveerlos de las mejores herramientas para llevar a cabo el proceso de venta de la manera más rápida y eficaz. De esta manera, tus clientes recibirán un trato personalizado que los hará inclinarse por tu empresa.

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