Un sistema de ventas bien planificado te permitirá maximizar tus ventas. También te ayudará a optimizar el proceso de venta y acompañar el proceso de compra de cada cliente a través de personal calificado y con herramientas efectivas.
No importa el giro de tu empresa, únicamente debes ajustarlo al proceso de compra de cada cliente.
Para desarrollar un sistema de ventas efectivo, puedes seguir los siguientes pasos:
Reclutamiento de personal
Primeramente, debes comenzar con una adecuada selección de tu personal. Tus empleados son los encargados de posicionar tu marca mediante el proceso de venta, servicio y atención al cliente; pero sobre todo de realizar las ventas.
Por ello, debes dotarlos con todas las herramientas necesarias para realizar un buen trabajo. Dales una buena capacitación sobre preguntas frecuentes y obstáculos de compra. También muéstrales cómo quieres vender la imagen de la empresa y sus productos.
Lee más sobre el tema de la experiencia de tus empleados en este artículo.
No olvides proporcionarles capacitación técnica y operativa para realizar el proceso de ventas.
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Escucha a tus clientes y ordena la información
Tu sistema de venta empieza con una respuesta planificada para un prospecto que busca información. Debes incluir una llamada a la acción, bots que realicen el primer contacto, filtros que te ayuden a segmentar y llevar a tus prospectos al siguiente paso.
Para lograr una segmentación adecuada necesitas recopilar toda la información posible, además de ordenarla en un CRM. Formularios, entrevistas telefónicas o personales con preguntas clave y con atención absoluta a lo que tu cliente te dice, no solamente en lo que vendes.
¡Asegúrate siempre de dar un plus a tu cliente!
Presentación de la empresa
Una vez superado el primer contacto, deberás contar con una buena presentación de tu empresa, pero no hables tanto de ti, sino de cómo tu producto o servicio le resuelve a tu cliente lo que necesita.
Asegúrate de realizar un trabajo profesional que cuente un poco de la historia de tu empresa y las soluciones que ofrecen tus servicios o productos.
Cotiza el producto o servicio
Después de que el prospecto ha mostrado interés real en adquirir tu producto o servicio, es momento de cotizar, de forma personalizada y estratégica, la solución a su problema.
¡No le quieras vender todo de inicio!
Es importante que vendas lo que tu cliente necesita, centrarte en la solución y darle paso a paso lo que necesita; luego podrás hacer un upselling.
La clave para realizar una cotización es la personalización, debes tomarte el tiempo de analizar las necesidades del prospecto.
Las cotizaciones también son útiles para posicionar otros productos o servicios. Considera incluir garantías, servicios complementarios, paquetes y productos relacionados. Maximiza tus ventas con cada cotización.
Puedes incluir herramientas digitales que den seguimiento a lo que tus clientes realicen con las cotizaciones, que te diga: ¿qué leen? ¿cuánto tiempo leen cada página? ¿a qué le ponen más atención? Entre otras cosas.
Seguimiento planificado
Recuerda que no se trata de perseguir a un cliente; sino de conocer su proceso de elección y darle acompañamiento para incentivarlo a realizar la compra.
Contar con un CRM ordena tu proceso comercial, te da visibilidad del seguimiento que tu equipo de ventas le da a cada uno de tus clientes y centra en una sola base de datos los contactos de ellos.
Para planificar un seguimiento adecuado debes tener presentes estos aspectos del cliente:
- Conocer el problema que se busca resolver.
- Reconocer sus dudas y barreras de compra.
- Descubrir sus motivadores de compra.
Incluye en tu plan de seguimiento elementos que generen confianza, incentivos para cerrar más rápido las ventas e información para que conozcan mejor tu producto o servicio.
¡Necesitas interés genuino para ganarte la confianza de un comprador!
Atención post venta
Si crees que el proceso de venta termina cuando el cliente acepta la compra, estás muy equivocado.
La atención y dedicación debe ser la misma aún después de concretar la primera venta. Este es un aspecto en el que muchas empresas fallan, ¡ten cuidado!
Crea un proceso de inducción para tus clientes nuevos con videos, documentos, mailing, tutoriales, etc., asegúrate de que conozcan las políticas de cambios y devoluciones, condiciones de servicio, métodos de pago y formas de entregas de productos.
Este aspecto te generará nuevas compras y ser referidos a otros prospectos.
¡Da la bienvenida a tus nuevos clientes!
Conoce la satisfacción de tus clientes
¿Sabes si tus clientes se encuentran satisfechos con tus servicios o productos? Incluye un sistema para medir la satisfacción de todos tus clientes.
Al implementar una evaluación para medir el nivel de satisfacción, envías la señal a tus clientes de que te importan sus expectativas.
Además, lograrás resolver los aspectos que no funcionan adecuadamente; identificar áreas de oportunidad y recolectar historias de éxito.
Fideliza a tus clientes
Establece y mantén comunicación a largo plazo con tus clientes. Define canales de comunicación para mantenerte presente en las mentes de tus clientes e incentivarlos a repetir su compra. También mantenlos informados del crecimiento de tu negocio.
Para incrementar la fidelización de tus clientes puedes:
- Mantener la comunicación con tus clientes actuales mediante herramientas de marketing automation sobre noticias, promociones o novedades. Elige el canal que mejor se ajuste a tu negocio.
- Genera incentivos para recuperar clientes pasados. Formula buenas razones para tenerlos de vuelta.
- Programa acciones adicionales para tus clientes más recurrentes. Puedes enviar tarjetas de regalo, obsequios o detalles como felicitaciones en fechas de cumpleaños o Navidad.
- Crea un programa de referidos para impulsar las recomendaciones con otros potenciales clientes.
No olvides que, mostrar interés en un prospecto durante y después de su proceso de compra, potenciará tus ventas y mantendrá satisfechos a tus clientes.
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Marketing, ¿para vender o para ser popular?
