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Jun 2022

Si alguna vez te has propuesto determinar qué leads tienen más posibilidades de convertirse en clientes, es decir, actualizar el proceso de cualificación de tus prospectos, este blog te interesa. 

Dicha cualificación comienza con un primer filtro: la afinidad con tu Buyer Persona, es decir, la representación ficticia de tu cliente ideal. Por ejemplo, regularmente los contenidos que se ofrecen al inicio de la venta son informativos y pueden generar interés en personas con diferentes perfiles, como los estudiantes, pero si NO son afines con tu Buyer Persona nunca serán los adecuados para la venta.

Si tienes claro que tu objetivo es convertir los leads en clientes, también debes tener presente que te enfrentarás a un embudo de conversión que se va estrechando a medida que el lead se acerca al cierre de venta y, que esto hace que muchos de ellos, conseguidos por diferentes técnicas de inbound marketing, se pierdan en el camino. 

Cualificar un lead significa determinar cuál tiene más probabilidades de convertirse en cliente.

Tal vez algunos de los leads que ya tienes captados están obsoletos y necesitan una actualización, pero para considerar eso recurres a una búsqueda en internet. La información que encuentras en la web puede ser muy diversa e incluso contradictoria, es importante que tengas mucho cuidado con dicha información.


Lo que realmente te proporcionará resultados es mantener tus ideas claras, además de contar con una apertura a nuevas ideas, las cuales pueden llevar progresivamente a mejores interacciones de procesos de ventas esenciales.

Ideas que te ayudarán a cualificar leads desde otra perspectiva

Lo primero es que definas 'lead' con tus propias palabras. En internet existe una multitud de páginas informativas sobre cualificar . El secreto para no perderte es que los términos y definiciones reales no importan demasiado, pues la verdadera clave es tener a todos los integrantes de tus equipos de ventas y marketing trabajando en la misma dirección.

Siempre debes de considerar, pensar y aplicar lo que funcionará mejor para tu empresa. Recuerda que tu equipo de ventas, así como tus clientes, son lo más importante. No le des importancia a definiciones o terminologías con las que no estés de acuerdo. Define tus propios términos y trabaja con el objetivo principal presente en todo momento.

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La preparación es fundamental al cualificar leads

Tus representantes deben comenzar el proceso de cualificación con preguntas certeras, siempre escucha activamente. Si bien el interés es vender, es necesario que te prepares antes de comenzar.

Cuando se trata de una cuenta grande o de un cliente ideal, se incrementa el interés de entender todo lo que necesita. Siempre busca ayudar a tus clientes potenciales, independientemente de que sean o no los apropiados para trabajar junto a ti. 

Además, pese a que no vayas a conseguir cerrar el negocio con el cliente, debes ser sincero todo el tiempo. Así, surgirán nuevos retos futuros de la mano de ese cliente o de otros clientes que hayan recomendado tu producto o servicio.

Ten cuidado con los cambios en tus listados para cualificar leads

Los leads que captes deben ser de buena calidad. La realidad es que el proceso para cualificar leads no debería convertirse en una tarea pesada puesto que estudiando a cada uno de ellos, puedes saber en qué situación se encuentran con respecto a tu empresa.

Hay datos como el tamaño de la empresa, la industria y la facturación que te pueden ayudar a cualificar leads. Algunos de los procesos de cualificación de clientes potenciales suelen centrarse en la preparación para las ventas: cómo se prepara un cliente potencial para comprar.

Además, considera que descartar leads antes de entender lo que necesita el cliente es un gran error. Te debes interesar por cada caso con el fin de entender sus aspiraciones e intereses y eso toma su tiempo.

Cuando analices los datos de tus leads, ve más allá de tu CRM 

Una vez que adquieras experiencia para cualificar leads, detectarás rápidamente qué señales indican si se convertirá en oportunidad de venta o directamente se perderá. Para eso debes observar todas las señales, comentarios, recomendaciones, dudas, problemas, ya que cualquier indicio puede hacerte aprender y mejorar.

Analizar los resultados es muy buena idea pero también debes hablar con tu equipo, ya que ellos pueden darte respuestas imprescindibles para cualificar leads. 

No pierdas tu “humanidad"

Si bien existen herramientas que te proporcionan información automática y facilitan los procesos para cualificar leads, ya que con ellas optimizas el tiempo y el dinero invertido en tus estrategias de inbound marketing, debes tener cuidado con perder tu humanidad controlando los procesos en todo momento para que puedas  solucionar o cambiar cosas que consideres inadecuadas.

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Nutre a tus leads y cualifícalos

Nutrir a tus leads con contenido necesario y útil para ellos, es una forma de clasificarlos de forma saludable. Por ejemplo, puedes recurrir a puntuarlos cada que descarguen, den clic a un link, accedan a un curso, etc., al enviarles:

  • eBooks descargables 

  • Webinars educativos y amenos, relacionados con conceptos que interesen a tus leads

  • Mini cursos gratuitos

  • Infoproductos de todo tipo

Un lead se considerará caliente si descarga, reaccionar o participa de los contenidos que creamos necesarios para interesarse por algún producto o servicio que ofrezcamos relacionado con ello.

Como pudiste notar, cualificar a tus prospectos de forma saludable es un aspecto básico para cualquier empresa, si bien existen diferentes herramientas de respaldo lo ideal es que te acerques a expertos en el tema.

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