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Jun 2022

Todo aquel que esté en el mundo de las ventas sabe bien que llegar al tomador de decisión de compra es el camino al éxito y también sabe que no conseguir esto último significa estar destinado a perder tiempo, energía y, en consecuencia, ventas.

Sin perder de vista esta idea, algo muy interesante del mundo digital es que la forma tradicional en la que se busca al tomador de decisión de compra es totalmente diferente.

El Internet nos permite evitar esas reuniones y presentaciones a personas que no tienen el poder de decisión. A pesar de ello, los retos que supone el mundo digital no solamente son muy distintos, sino intimidantes y difíciles a su modo.

Eso es lo que revelaremos en este artículo: una vía segura para llegar al tomador de decisión de compra en el terreno virtual.

Prospectar

Debemos hablar primero sobre prospectar, que según la Real Academia de la Lengua Española, es “exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes”.

Esa definición, aplicada al marketing, se puede entender mejor como la identificación de clientes potenciales para los productos o servicios de una marca.
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¿Para qué?

Puede parecer muy lógico, pero vale la pena recalcar que nuestro tiempo y esfuerzo debe enfocarse en personas u organizaciones que puedan comprar y necesiten de nuestros productos y servicios.

Supongamos que somos una compañía de soluciones en informática y contactamos con un posible comprador. ¿Cuál es el perfil de esta persona? Una profesora que no emplea nada más avanzado que su celular en su día a día. Muy seguramente, no se interesará en nada que la empresa tenga que ofrecer.

Por ello, una prospección correcta ayuda a que los esfuerzos del equipo de ventas y el de marketing, siempre que estén alineados, valgan la pena y no se malgasten.

Muy diferente sería el panorama si en lugar de llegar a la profesora, contactaran con el director de una compañía o con el jefe de Informática (o con ambos), es decir, con el tomador de decisión de compra.

Leads

Toca el turno de los leads. Se trata de personas que brindan su información personal a una organización. ¿Alguna vez te has suscrito al boletín de un sitio web o creaste una cuenta en la página de una compañía? Pues felicidades, eres lead de esa empresa.

Ahora bien, dejar tus datos sirve para que las marcas puedan enviar más información de tu interés.

Aquí, lo más importante es que esos leads, para ser más efectivos, deberían ser de personas que sean tomadores de decisión de compra. Es decir, sujetos interesados y capaces de adquirir tus servicios o productos.

Ser un tomador de decisión de compra debe ser una característica que tus clientes ideales deben tener y mientras esos leads se aproximen más a ese perfil, más fácil será que se conviertan en ventas.

Y en todo este contexto del mundo digital, existe una herramienta que ayuda a prospectar mejor y a que tus leads sean lo más cercano al tomador de decisión de compra, al menos en su mayoría.

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LinkedIn Sales Navigator

Seguramente conoces la red social LinkedIn, que está perfilada para que los profesionales del mundo compartan sus habilidades en una comunidad en la que abundan los contenidos sobre temas laborales.

En esta plataforma es posible encontrar la presencia de muchas compañías de todos los tamaños y, evidentemente, a quienes laboran en ellas. Por esa razón, se trata de una vía en la es factible llegar a muchos tomadores de compra.

Es ahí en donde debemos hablar sobre LinkedIn Sales Navigator, que es la herramienta comercial de la red social y que está diseñada para la captación de leads con más precisión y rapidez, para que esto se traduzca en más ventas y en un mejor uso de tu presupuesto en campañas en línea.

Sin embargo, la gran ventaja de LinkedIn Sales Navigator es que aprovecha toda la información vertida en la plataforma para que la prospección y los leads sean siempre encaminados hacia los tomadores de decisión de compra, hacia tus clientes ideales.

Además, esta herramienta ofrece filtros específicos para que puedas reconocer a tus clientes ideales con facilidad.

De este modo, puedes revisar rápidamente a cuáles de tus leads has contactado, las palabras clave del contenido que se publica en la red o características de tus leads, como puestos de trabajo o cuántos años ha desarrollado su labor en una posición dentro de una empresa.

Por otro lado, LinkedIn Sales Navigator te permite hacer contacto con tus clientes ideales, con sus mensajes InMail, por lo que se facilita el contacto oportuno ante oportunidades de venta.

Como puedes ver, el mundo virtual tiene muchos ases bajo la manga que se pueden utilizar para evitar andar con rodeos y finalmente llegar al tomador de decisión de compra y esta herramienta es sumamente útil.

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