Desde 1980, se ha estudiado que el costo de adquirir un nuevo cliente es de 5 a 7 veces más costoso que mantener a uno cautivo; según Boston Consulting cuesta 7 dólares mantener a un cliente, contra 34 dólares que cuesta adquirir uno nuevo.
Aquí te proponemos dos maneras para calcularlo:
- La primera es dividir el total de tu presupuesto de marketing entre el número de prospectos.
Ejemplo:
$75,000.00 (presupuesto mensual de mercadotecnia) / 30 prospectos del mes = $2,500.00 por prospecto
- La segunda forma es el monto promedio de lo cotizado, por el porcentaje de cierre de ventas.
Ejemplo:
$50,000.00 (valor promedio de tus cotizaciones) x 25% (porcentaje de cierre de ventas) = $12,500.00 por prospecto
Como sea que desees calcularlo, perder un prospecto es muy caro y, sobre todo, inaceptable para las empresas de hoy.
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Por ello, debes asegurarte de contar con un proceso de ventas estructurado y un CRM que facilite las tareas para que no sucedan las siguientes acciones:
- Que el vendedor no atienda a un prospecto que acaba de contactar con la empresa.
- Que el vendedor no de seguimiento a cada uno de los prospectos, no tenga un registro de lo realizado o de los acuerdos y avances.
- Que el prospecto pase desapercibido y nadie haya visto que entró al túnel de ventas.
- Que el prospecto al contactarte, no haya recibido al menos una confirmación de su solicitud, y que no contenga los datos de la persona que lo va a contactar.
- Que el vendedor que atendía al prospecto se haya ido de la empresa y nadie pueda dar seguimiento, puesto que no tienen su información.
Cada error evitado, como vimos en los ejemplos anteriores, puede ir de los $2,500 a los $12,500 pesos. Importante ahorro si no se va ninguno y logras venderles.
