Acelerar el cierre de ventas es uno de los objetivos de muchas compañías, especialmente aquellas que no han conseguido los parámetros que quisieran. Por ello, muchas empresas buscan todo tipo de soluciones por cuenta propia.
Como resultado, podrían terminan mal gastando dinero en soluciones inefectivas o mal aplicadas. La razón de esto es simple, aunque la veremos más adelante.
Antes de seguir, ¿conoces qué son los prospectos y por qué deberías tener identificado cuál de ellos es el ideal para tu negocio? Pues esa es una forma relativamente simple de acelerar el cierre de ventas.
Algunas características
Antes de cualquier venta, un negocio no tiene clientes, sino prospectos, lo mismo que antes de tener prospectos, son desconocidos. ¿Qué caracteriza a cada uno de ellos?
- Desconocido.
No hay mucho que decir sobre este grupo, sólo que debemos intentar captarlos para conocer más sobre ellos y ellos sobre nuestra marca. De este modo, podremos pasar a la siguiente etapa.
- Prospecto.
Se trata del perfil de un individuo que está interesado en los productos o servicios que ofrece tu empresa.
- Cliente.
Aquel que adquirió un producto o un servicio de una compañía.
¿Y por qué es importante todo esto? Porque, como dijimos antes, tener a tus prospectos ideales en la mira es una estrategia que puede acelerar tu cierre en ventas.
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Prospectar
Hay que entender que en los negocios la suerte es caprichosa y la magia no existe. Por ello, contar con una empresa, un escaparate enorme y el mejor producto del mundo, no siempre es suficiente para triunfar.
Ahí entra la importancia de prospectar, que es nada más y nada menos que la búsqueda de esos perfiles que pueden estar interesados en tus productos o servicios.
En otras palabras, se trata de encontrar a tus clientes potenciales, de ubicarlos, identificarlos, reconocerlos, atraerlos y seducirlo
Para que quede claro, la forma más simple de prospectar es quizá la más tradicional. Se trata de la que aplicaban los vendedores de puerta en puerta, preguntando en cada casa si les interesan sus productos.
De ese modo, podían descubrir, por ejemplo, que los adultos mayores optan por comprar taladros o que las amas de casa más jóvenes gustan de los cosméticos por catálogo.
¿Por qué el prospecto ideal puede acelerar mi cierre de ventas?
La respuesta es simple: ellos son quienes muestran un interés real y la capacidad de compra para adquirir tus productos o servicios. Entonces, al encontrar este perfil, tendrás ante ti información valiosa para vender más y más rápido.
¿Cómo? El prospecto ideal da pie a saber dónde encontrar clientes y cuál es el comportamiento de los mismos. Esto te dejará anticipar, ajustar tus planes e incluso algunas características de tus productos o servicios para que cumplan mejor con las necesidades de los consumidores.
Ahora, todo esto es aún más importante si tu oferta de productos o servicios es variada, pues por ende, esto provoca que tus prospectos ideales varíen dependiendo de tu catálogo.
Por otro lado, prospectar correctamente se traduce en optimización de clientes nuevos. Por lo tanto, aquellas personas que compren en tu empresa, serán mucho más valiosas y quizá hasta más fáciles de fidelizar a tu marca.
Prospectación negativa
Algo que debes considerar para tener el prospecto ideal que acelere tu cierre de ventas, es analizar la parte negativa de este ejercicio para contrastarlas entre sí.
Una prospección negativa no consta de aquellas personas que no tienen interés en tus servicios o productos, sino de aquellas que tienen interés pero que por alguna razón no parece que se vayan a convertir en compradores nunca.
También pueden ser aquellos prospectos que para convertirlos en clientes requieren de un gran esfuerzo e inversión de tu parte, pues esto hace menos rentables tus productos. Por ello, es mejor ubicar estos puntos también, a pesar de que en otros aspectos se asemejan a lo que ya ofreces.
¿Cómo averiguo cuál es mi prospecto ideal?
Existen diferentes métodos para conseguir la información necesaria sobre los perfiles de tus clientes. Por lo general, al conseguir un cliente, una empresa toma la precaución de tomar algunos datos.
Por ejemplo, edad, dirección, escolaridad, ocupación, etcétera. Si no tienes estos datos, bien puedes ofrecer incentivos para que algunos de tus clientes asiduos contesten formularios en línea.
Esto te permitirá tener una base de datos para analizar y comenzar a actuar. Incluso puedes recurrir a la automatización para ciertas necesidades de tus clientes, con tal de acelerar aún más el cierre de ventas, aunque eso es otro tema bastante extenso.
¿Quién puede ayudarme?
Otra de las formas más efectivas y a la vanguardia para prospectar de forma ideal y acelerar el cierre de ventas es mediante herramientas digitales más concretas, como el CRM y diferentes tipos de marketing.
Por ello, en SRM ponemos a tu disposición a nuestro equipo de expertos que pueden orientar y brindar resultados a cualquier empresa que busque optimizar sus procesos de venta con cualquiera de las soluciones y servicios de nuestro catálogo. ¡Contáctanos! Estaremos felices de colaborar en el desarrollo de tu negocio.
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