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Jul 2019

Aceptémoslo, cuando estás al frente de una empresa o eres el encargado del área comercial quieres desempeñarte bien. Este desempeño en gran medida es determinado por el crecimiento que se logra en las ventas, y con toda razón, si no crecen los ingresos es muy probable que la empresa no crezca en ningún aspecto.

Para cumplir este objetivo, es necesario que las actividades de todos los departamentos aporten al incremento de las ventas; sin embargo, la responsabilidad principal recae en tus vendedores y el equipo de marketing.

Vender agresivamente ya no funciona

Es en estas áreas donde comienzan los problemas, ya que durante mucho tiempo se nos dijo que una venta se cerraba con tácticas agresivas que muchas empresas hoy en día siguen utilizando.

La realidad es que la dinámica de compra-venta ha cambiado dramáticamente en los últimos años con la incorporación del Internet y la tecnología en nuestras vidas cotidianas. Hoy, las ventas dejaron de ser el arte de los cierres agresivos o el discurso de características y beneficios.

La nueva venta, trata sobre el cliente y sus problemas

Ahora se trata del arte de diagnosticar problemas de forma precisa y dar soluciones para resolverlos de la mejor manera. Nadie quiere ser molestado y perder su tiempo, con un vendedor que solo hable sobre lo fantástico que es su producto, cómo supera a la competencia y la excelente calidad que proporciona.

En resumen, tus vendedores ya no saben vender porque pasan por alto lo siguiente:

  • No saben hablarle a tu cliente para atraerlo y formarlo.
  • Cometen errores que dañan su relación con el cliente.
  • Aún no comprenden que la información y el poder ya lo tiene el cliente, no ellos.
  • No está buscando resolver los problemas del cliente, simplemente buscan venderle a como dé lugar.

Una nueva manera de aumentar las ventas

No hay una fórmula que resuelva los problemas de antiguas formas de vender, cada empresa necesita realizar ajustes en diferente medida.

Para adaptar tu proceso a los nuevos hábitos de consumo puedes comenzar por identificar cuál de estas 4 tareas necesita mayor atención para implementar acciones inmediatas.

  • Desarrollar un proceso de ventas que agregue valor.
  • Crear una relación comercial antes de vender.
  • Diagnosticar de manera puntual y dar el antídoto correcto.
  • Brindar el seguimiento adecuado.

No es necesario detenerse a pensar tanto, el éxito de centrar el proceso de ventas en el cliente depende de actuar rápido, medir los resultados y optimizar con base en ellos.

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