Aceptémoslo, cuando estás al frente de una empresa o eres el encargado del área comercial quieres desempeñarte bien. Este desempeño en gran medida es determinado por el crecimiento que se logra en las ventas, y con toda razón, si no crecen los ingresos es muy probable que la empresa no crezca en ningún aspecto.

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Para cumplir este objetivo, es necesario que las actividades de todos los departamentos aporten al incremento de las ventas; sin embargo, la responsabilidad principal recae en tus vendedores y el equipo de marketing.

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Vender agresivamente ya no funciona

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Es en estas áreas donde comienzan los problemas, ya que durante mucho tiempo se nos dijo que una venta se cerraba con tácticas agresivas que muchas empresas hoy en día siguen utilizando.

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La realidad es que la dinámica de compra-venta ha cambiado dramáticamente en los últimos años con la incorporación del Internet y la tecnología en nuestras vidas cotidianas. Hoy, las ventas dejaron de ser el arte de los cierres agresivos o el discurso de características y beneficios.

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La nueva venta, trata sobre el cliente y sus problemas

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Ahora se trata del arte de diagnosticar problemas de forma precisa y dar soluciones para resolverlos de la mejor manera. Nadie quiere ser molestado y perder su tiempo, con un vendedor que solo hable sobre lo fantástico que es su producto, cómo supera a la competencia y la excelente calidad que proporciona.

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En resumen, tus vendedores ya no saben vender porque pasan por alto lo siguiente:

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• No saben hablarle a tu cliente para atraerlo y formarlo.

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• Cometen errores que dañan su relación con el cliente.

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• Aún no comprenden que la información y el poder ya lo tiene el cliente, no ellos.

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• No está buscando resolver los problemas del cliente, simplemente buscan venderle a como dé lugar.