Atracción de Leads
Paula Morez
Paula Morez
Key Account Manager

¿Qué es el lead scoring y por qué es importante para tu marca?

El lead scoring no solo se trata de asignar un valor numérico a tus leads, sino de identificar las prioridades dentro de tu base de datos. Esto permite a las empresas optimizar sus recursos y tiempo, enfocándose en aquellos prospectos con mayores probabilidades de convertirse en clientes.

¿Qué significa esto en términos prácticos? Imagina que tu equipo de ventas está invirtiendo horas valiosas en leads que no están listos para comprar. Con el lead scoring, puedes evitar esto y centrar tus esfuerzos en quienes realmente tienen potencial de conversión.

Un beneficio adicional del lead scoring es su capacidad para fortalecer la relación entre marketing y ventas. A menudo, ambos departamentos trabajan de manera aislada, lo que puede provocar falta de alineación en las estrategias.

Sin embargo, cuando se implementa el lead scoring, ambos equipos tienen una métrica clara y compartida para evaluar el progreso de los prospectos. Esto resulta en un flujo de trabajo más eficiente y una comunicación interna más fluida.

Como se determina la puntuación de un lead

Antes de definir al lead scoring debemos hacer una breve escala en el concepto del buyer persona, también conocido como cliente ideal.

El éxito del lead scoring depende de la correcta selección de los factores que se utilizan para puntuar a los leads.

Aunque estos pueden variar según la industria y el producto o servicio ofrecido, algunos de los elementos más comunes incluyen:

  1. Datos Demográficos: ¿El lead pertenece al grupo de edad, género o ubicación geográfica que se alinea con tu buyer persona?
  2. Información Empresarial: En el caso de ventas B2B, factores como el tamaño de la empresa, el sector y los ingresos anuales son cruciales.
  3. Comportamiento Online: ¿Cuántas veces han visitado tu página web? ¿Han descargado contenido, como ebooks o guías? Estas interacciones son indicadores clave de interés.
  4. Interacciones Directas: Si un lead ha respondido a correos electrónicos, llenado formularios o asistido a eventos de tu marca, esto incrementa su puntuación.
  5. Etapa del Buyer’s Journey: No todos los leads están listos para comprar inmediatamente. Es importante evaluar si están en la fase de reconocimiento, consideración o decisión.

A todo este proceso se le llama buyer’s journey. Es decir, los leads, aún los que se perfilan como nuestro cliente ideal, deben atravesar un proceso para transformarse en clientes, para traducirse en ventas.

Al combinar estos factores, puedes obtener una visión más clara del interés y la intención de tus prospectos, ajustando tu estrategia en consecuencia.

“Siempre habrá algo de imprecisión en la captación de leads y es ahí donde entra el lead scoring”.

Herramientas para implementar el Lead Scoring

En la actualidad, existen diversas plataformas que facilitan la automatización del lead scoring, como HubSpot, Salesforce o Marketo. Estas herramientas permiten integrar datos de múltiples canales, analizar patrones de comportamiento y asignar puntuaciones automáticamente.

Algunas incluso ofrecen recomendaciones sobre cómo interactuar con los leads según su puntuación, lo que puede ser un gran alivio para los equipos de ventas y marketing.

No obstante, la tecnología no lo es todo.

Es crucial personalizar las configuraciones de estas herramientas según los objetivos específicos de tu empresa y capacitar a tu equipo para aprovechar al máximo sus funciones.

Los errores más comunes al usar Lead Scoring

Aunque el lead scoring puede ser una herramienta poderosa, su implementación incorrecta puede generar resultados contraproducentes.

Algunos errores comunes incluyen:

  1. Falta de Actualización: Si los criterios para calificar a los leads no se revisan periódicamente, es posible que tu sistema esté obsoleto y no refleje cambios en el mercado o en las necesidades de tus clientes.
  2. Ignorar el Feedback del Equipo de Ventas: Dado que los vendedores interactúan directamente con los leads, su perspectiva es invaluable para refinar el proceso de puntuación.
  3. Sobrecargar el Sistema con Demasiados Criterios: Aunque es tentador incluir todos los datos posibles, demasiadas variables pueden complicar innecesariamente el análisis y ralentizar el proceso.
  4. Enfocarse Solo en la Cantidad y No en la Calidad: No todos los leads de alto puntaje serán conversiones inmediatas. Es importante equilibrar las expectativas y priorizar la calidad sobre la cantidad.

Podría parecer que este tipo de evaluaciones no tienen mucho sentido, pues ¿de qué podría servir esta información? A simple vista, podría funcionar para saber cuántos de estos leads son clientes ideales, pero hay que verlo un poco más allá.

Cada venta o contratación tiene una historia. Recordemos rápidamente nuestras últimas tres compras razonadas, quizá un electrodoméstico, tal vez una computadora o un par de zapatos.

En cada uno de los casos buscamos dar solución a una necesidad y para ello, investigamos detalles, costos, rendimiento, material de fabricación, etcétera. Todo esto hasta estar convencidos de que el artículo o servicio es la respuesta a nuestros problemas. Al final de este camino, hacemos una compra.

Es por ello que el lead scoring nos arroja la información necesaria para saber en qué momento del proceso de venta, con cuáles problemáticas y con qué necesidades de información se encuentra uno u otro lead.

¿Por Qué el Lead Scoring es Fundamental para el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se basa en atraer, involucrar y deleitar a los clientes a través de contenido relevante y personalizado.

El lead scoring es una extensión natural de esta filosofía, ya que ayuda a identificar qué tipo de contenido es más efectivo para cada segmento de tu audiencia.

Por ejemplo, un lead en la fase inicial del buyer’s journey puede necesitar contenido educativo, mientras que alguien más cerca de la conversión podría beneficiarse de una demostración del producto o un caso de éxito.

Además, al identificar a los leads más valiosos, puedes diseñar campañas específicas para incentivarlos a avanzar en el proceso de compra. Esto no solo aumenta la eficiencia de tus esfuerzos de marketing, sino que también mejora la experiencia del cliente al ofrecerle información relevante en el momento adecuado.

El futuro del lead scoring

Recordemos que el lead scoring es parte del Inbound Marketing, por lo que complementa y facilita la tarea tanto del área de marketing como la comercial, pues permite tomar las acciones adecuadas para acercar más a los clientes potenciales a la compra.

Si tu empresa aún no utiliza esta técnica, es hora de considerar su implementación. Y si ya lo estás usando, asegúrate de revisarlo regularmente y adaptarlo a los cambios en tu mercado y audiencia.

Con una estrategia de lead scoring bien ejecutada, puedes transformar no solo tu proceso de ventas, sino también la manera en que te conectas con tus clientes.

¿Listo para dar el siguiente paso? Contáctanos en Sales Ready Marketing y comencemos a optimizar tus leads y maximizar tus resultados.

Si necesitas más ajustes o alguna sección adicional, no dudes en pedírmelo. 😊

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