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Dec 2021

Tratar con los clientes y prospectos que piden descuentos es un auténtico dolor de cabeza al que suelen enfrentarse los empresarios. La situación empeora cuando no se tienen los conocimientos y las habilidades necesarias para responder de forma efectiva.


Y es que, incluso conociendo cómo decirle a un cliente que no hay descuentos, la situación puede generar incomodidades en ambas partes, empresario y cliente. Ante esto, lo primero que debes hacer es entender los motivos por los cuales te solicitan descuentos y evitar satanizarlos.


Identifica los motivos por los que te solicitan descuentos


Existen varios, pero nos enfocaremos en dos que son dignos de destacar. Entre los motivos principales por los que te solicitan reducciones de precio en el servicio o producto que ofrece tu empresa es que: quien te los solicite no esté viendo ni tenga claro el valor real del mismo; o que pretenda obtener mucho pagando poco. 


Si el motivo es obtener mucho pagando poco, se trata de “clientes tóxicos” que definitivamente no necesitas en tu vida. Para ellos, todo el esfuerzo que hay detrás nunca será suficiente, por ello no están dispuestos a pagar lo que valen los servicios o productos que ofrezca tu empresa.

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Problemas que arrastra realizar descuentos no planeados y estudiados

  • Dificultades para cubrir los costos de producción. Normalmente el primer pensamiento sobre los descuentos es que es válido hacerlos si estamos dispuestos a ganar menos, siempre y cuando, ganemos algo.

Sin embargo, si se baja mucho el precio puedes perder, además de la ganancia, el dinero necesario para sostener tu negocio. Piénsalo. Para evitar esto, siempre debes conocer de forma clara y precisa cuánto te cuesta producir lo que ofertas. 


Si te vieras obligado a realizar una rebaja de precios, bajo ningún concepto, puedes cobrar menos que tus costos de producción.


  • Pérdida de la calidad de la oferta. La única forma en que funciona realizar un descuento es si una fuente alternativa puede sustituirlo, como cobrarle más a otros clientes, o trabajando más para alcanzar las metas financieras.

En ambas situaciones la calidad de tu oferta puede disminuir de forma considerable. Esto puede traer consecuencias negativas, ya que a nadie le gusta adquirir algo con una calidad inferior a lo que está pagando.

En el primer escenario afectarías a otros clientes al cobrarles más que el valor que en realidad les estás entregando y, si se percatan de la situación, podrías perderlos. Mientras, trabajar más consumirá tu tiempo, esfuerzo y dinero, lo que te agotará y podría peligrar tu integridad y la de tu negocio.



  • Desmotivación con el trabajo a realizar. Ya sea que trabajes por dinero o porque crees genuinamente en el valor de lo que ofrece tu empresa, cómo debe ser, ver como menguan los ingresos puede ser un elemento desmotivante.

En este caso, el verdadero problema no es solo de números. Cuando cobras un trabajo, o alguien te paga por tu producto, están pasando dos cosas:

  • La mayoría de las personas están dispuestas a pagar según el valor percibido. Si te piden descuentos es posible que no estén valorando tu oferta como lo haces tú. Preocupante.

  • El dinero que ingresas se traduce en calidad de vida, y en desarrollo del negocio. Si concedes descuentos, en realidad renuncias a la satisfacción de tus necesidades, o comprometiendo la viabilidad de tu empresa o proyecto.

Estudia, analiza y piensa antes de dar descuentos, podrías estar asegurando algunas ventas pero eliminando la posibilidad de captar nuevos proyectos en el futuro.
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¡Desarrolla una Arquitectura Comercial Digital!


Existe una opción que te ayudará a que los consumidores te dejen de pedir descuentos y que tu empresa los otorgue solo por vender. Consiste en desarrollar una arquitectura comercial. ¿Habías escuchado de ella, en qué consiste y para qué sirve su implementación?


En Sales Ready Marketing (SRM) somos expertos en brindar soluciones y una de las acciones principales consiste en desarrollar la Arquitectura Comercial Digital de tu negocio, ya que construimos, desde la perspectiva de tus clientes, la visión que se tiene de tu marca. Es el primer paso para consolidar a tu empresa en el mercado.


Contamos con una metodología probada, en la que junto a tu equipo comercial creamos, entendemos, ordenamos y alineamos tu proceso comercial: Nos enfocamos en lo que tus clientes esperan de tu marca.


Identificamos lo que lo hace buscar tu producto o servicio, qué esperan y desean, así como sus principales frustraciones o problemas para que les ofrezcas una propuesta de valor única, sin tener que forzar descuentos para que te compren.

Además no nos quedamos con solo desarrollar la arquitectura comercial digital de tu negocio, también te asesoramos y orientamos en lo que respecta al marketing digital trabajando 24/7 y en darle forma a tu gestión comercial.



Contáctanos, en SRM deseamos que seas un referente de la industria en la que te desenvuelves, te garantizamos que tu propuesta única de valor será superior a la de tus competidores.

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