¿Utilizas adecuadamente Google Ads para atraer leads de calidad?

La mayoría de las empresas B2B saben que Google Ads es una herramienta poderosa para generar tráfico a su sitio web. Sin embargo, muchas se encuentran con una frustración común: invierten grandes presupuestos, ven un aumento en el tráfico y en la cantidad de formularios enviados, pero los leads que llegan son de baja calidad, no están listos para comprar o, peor aún, son irrelevantes.

La clave no es generar más leads, sino generar leads de calidad. Un prospecto calificado es aquel que tiene una necesidad real, el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión. En este blog, te mostraremos cómo ir más allá de las métricas superficiales y utilizar Google Ads como una verdadera máquina de generación de leads calificados.

¿Por qué la calidad importa más que la cantidad?

Es fácil caer en la trampa de optimizar las campañas solo para clics y conversiones de bajo costo. Sin embargo, en el mundo B2B, un lead de alta calidad es mucho más valioso que diez de baja calidad. Piénsalo así:

• Lead de baja calidad: Requiere mucho tiempo y esfuerzo de tu equipo de ventas para calificarlo. En la mayoría de los casos, la venta no se concreta, lo que se traduce en tiempo perdido y un alto costo de adquisición del cliente (CAC).
  
  
• Lead de alta calidad: Ya está interesado en tus servicios, tiene el presupuesto y la autoridad. Requiere menos tiempo de tu equipo de ventas para cerrar el trato, resultando en un CAC (Costo de Adquisición de Cliente) más bajo y una mayor rentabilidad.

Si tus campañas de Google Ads no están alineadas con los objetivos de tu negocio, lo más probable es que estés gastando dinero para atraer a las personas equivocadas.

Señales de que tus campañas NO atraen leads calificados

Para diagnosticar el problema, presta atención a estas señales de alerta:

• Alto volumen de leads, pero baja tasa de cierre: Tu equipo de ventas se queja constantemente de que los leads que reciben no tienen el perfil adecuado.
  
  
• Costos por clic (CPC) muy bajos: Aunque suene bien, un CPC excesivamente bajo puede indicar que estás compitiendo por palabras clave muy genéricas que no tienen intención de compra.
  
  
• Leads que no responden o se "pierden": Las personas que llenan tus formularios no responden a los correos o llamadas de seguimiento. Esto puede significar que tu anuncio fue engañoso o que la oferta no era lo suficientemente atractiva para un público calificado.

5 Estrategias para generar leads de calidad con Google Ads

Si reconoces estos problemas, no te preocupes. La solución no es dejar de usar Google Ads, sino optimizar tu estrategia.

1. Elige las palabras clave con intención de compra

Huye de las palabras clave genéricas. En lugar de competir por términos como "software de contabilidad", enfócate en palabras clave de cola larga que demuestren una intención clara, como "mejor software de contabilidad para PYMES" o "precios software de contabilidad empresarial". Este tipo de búsquedas indican que el usuario está en la fase de consideración o decisión, mucho más cerca de la compra.

2. Crea landing pages altamente relevantes

El viaje de tu prospecto no termina con el clic en el anuncio. La landing page debe ser una extensión lógica de tu anuncio. Asegúrate de que:

• El título y el contenido se relacionen directamente con la palabra clave del anuncio.
• Las llamadas a la acción (CTAs) sean claras y directas.
• Los beneficios de tu oferta sean evidentes y resuelvan un punto de dolor específico.
• El formulario de contacto sea conciso y solo pida la información necesaria.
  
  

3. Segmenta a tu audiencia de forma estratégica

Google Ads te permite segmentar más allá de las palabras clave. Utiliza herramientas como la segmentación por público para llegar a personas con cargos específicos, que trabajan en ciertas industrias o que han visitado páginas de tu competencia. También puedes crear públicos de remarketing para impactar a los usuarios que ya mostraron interés en tu sitio, lo que aumenta la probabilidad de conversión.

4. Usa extensiones de anuncios para calificar a los leads

Las extensiones de anuncio te permiten dar más información y filtrar a los usuarios antes de que hagan clic. Por ejemplo:

• Extensiones de formulario de leads: Permiten que el usuario envíe su información directamente desde el anuncio.
• Extensiones de llamada: Fomentan que el usuario te contacte directamente por teléfono, una acción que demuestra una alta intención.
  
  
• Extensiones de texto destacado: Aclara los requisitos para que el lead sea calificado, por ejemplo, "Solo para empresas con más de 20 empleados".
  
  

5. Conecta tus conversiones con tu CRM

Para cerrar el ciclo, necesitas saber qué leads de Google Ads se convierten en clientes reales. Configura el seguimiento de conversiones mejoradas para conectar tu CRM con Google Ads. Esto te permite importar los leads calificados de tu CRM a la plataforma, y el algoritmo de Google Ads usará esta información para optimizar las campañas y buscar leads de perfil similar. Es la forma más efectiva de decirle a Google qué tipo de leads te interesan.