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Apr 2022

Un CRM bien implementado ayuda a calificar a tus prospectos, ¿cómo? Separando a los contactos con más probabilidad de cerrar tratos con tu empresa de la base de datos general, etiquetando, enlistando y creando buyer 's persona definidos.

Esto con la meta de tener un proceso de ventas más eficiente, ayudando a los vendedores a acercarse a los leads más calificados.

Esto ayuda al equipo de ventas con las estrategias de marketing digital, ofreciendo más visibilidad en el mercado. Aquí te explicaremos qué es la calificación de leads, sus etapas y su impacto en tu proceso de ventas.

¿Qué es la calificación de leads?

Los equipos de ventas y marketing tratan de buscar entre los leads generados a aquellos con mayor potencial de venta. Cada empresa puede usar perfiles específicos de clientes ideales que tengan interés por tus servicios o productos. El fin es ir calificando o descalificando prospectos (lead scoring), hasta que los restantes entren en tu proceso de ventas ideal.

Es importante que adaptes el proceso de calificación a la realidad de tu empresa, con tus propios problemas y necesidades, ya que no es igual una empresa a otra; y las etapas de calificación, así como las actividades ejercidas, pueden variar de una a otra, pero tocaremos las más importantes.

Arquitectura 1
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Etapas del embudo de marketing y ventas

Las primeras tres etapas serán parte del equipo de marketing, con estrategias para atraer a los clientes, recopilando información para acelerar el proceso de compra.

El equipo de marketing califica a los leads que alcanzan los requisitos mínimos para enviarlos al equipo de venta, llamados: Marketing Qualified Leads (MQL). Después, el que lo califica es el Sales Development Rep (SDR) o área de preventas.

Esta etapa se denomina búsqueda, donde el responsable valida si los datos que entrega marketing son correctos. Puede darse el caso de que sean incorrectos los datos por medios de registro, omitir información por miedo o inseguridad, o que simplemente no coincide con lo que fue completado.

El siguiente punto es cuando el SDR se asegura que todo está en orden, es decir, acepta el MQL que pasa a ser SAL (Sales Accepted Lead). Aún no hay contacto con el cliente, así que no sabemos si va a confirmarse o si tiene potencial para ser cliente.

Ya que se hable con el cliente, el SDR lo calificará, siguiendo los requisitos de tu empresa. Mencionaremos las que se usan con más frecuencia:

  • BANT (Budget [presupuesto], Authority [autoridad], Need [necesidad], Timing [tiempo]): Es de los más tradicionales usados en mercados de CRM. Si el lead no cumple con las cuatro palabras, no se pasa a un vendedor; aunque no es funcional para todas las empresas.

  • ANUM (Authority [autoridad], Need [necesidad], Urgency [urgencia], Money [dinero]): Este método es más flexible. Depende de tu necesidad de ofrecer leads a tu equipo de ventas. Aquí se define la necesidad, urgencia y presupuesto del lead.

  • PACT (Problem [problema], Authority [autoridad], Consequence [consecuencia], Target Profile [perfil ideal de cliente]): Aquí, el responsable de la calificación verá si el prospecto tiene un problema que la empresa pueda resolver; es muy importante para dejarlo interesado y se genera valor para el mismo.

Este último punto permite que más leads pasen en el proceso de ventas, y su punto clave es el perfil objetivo. Hay que tener bien definido cuál es el perfil ideal de cliente para ayudar al proceso de calificación y evitar a los que no tienen poder de compra, los que no requieren la solución o no van a disfrutar los beneficios.

El Sales Qualified Lead (SQL), posee los requisitos mínimos para entrar al proceso de ventas.
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Puede que estos procesos de calificación contengan ideas subjetivas y margen de error, abriendo el caso de que el vendedor no esté de acuerdo con la valoración de preventas.

De esta forma, el equipo de ventas validará si la persona responsable de la calificación consiguió todos los puntos, para después decidir continuar con este lead, llamándose a este punto: «oportunidad».

Una forma de evitar lo anterior mencionado, consiguiendo el máximo número de SQL, que sean aceptados por el equipo de ventas, el SLA debe ser muy claro y preciso sobre lo que son los prospectos calificados.

Ya que el lead se convierte en una oportunidad, es aquí cuando comienza el verdadero proceso de ventas.

«La calificación de leads no es estático, cambia conforme el crecimiento de tu empresa, ajustándose a la retroalimentación de los responsables de cada etapa».

Existen varias etapas y formas de calificación, pero no debes usar todas; todo depende de tu empresa, tu equipo de marketing, el de preventas y ventas.

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