¿Cuál es uno de los objetivos más importantes de tus vendedores? Superar metas de ventas y conseguir más prospectos ideales, para convertirlos en clientes leales y satisfechos. Pero ¿cómo puedes conseguirlo si tus vendedores tardan mucho en cerrar ventas? ¿Qué puedes hacer al respecto?
Para lograr este objetivo es necesario llevar a cabo una serie de pasos en el proceso de ventas que mejoren la efectividad de la labor comercial y, al mismo tiempo, aumente tu reputación digital de cada al cliente y frente a tu competencia.
¿Qué diferencia a un buen vendedor?
Antes de entrar a las características que necesitan, hablemos sobre aspectos de personalidad con los que deben contar. Primero: deben desear el éxito, están convencidos de su propio éxito y del impacto que tienen en su empresa; son competidores, no están dispuestos a salir derrotados; tienen reflejos profesionales para resolver y continuar.
Con estas características es más sencillo que los vendedores den seguimiento puntual a tus prospectos, entiendan las técnicas de cierre de ventas y logren los objetivos de tu empresa.
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Entendiendo lo elemental de tu empresa
Este es un punto muy importante para que los vendedores logren concretar ventas; deben, primero, conocer la propuesta única de valor de la empresa, ser capaces de entender los objetivos globales y la contribución de los diferentes productos para alcanzar las metas de venta.
En pocas palabras, el vendedor debe conocer los objetivos de tu empresa, las características de lo que ofreces, las características de tus clientes ideales, así como elementos funcionales y la experiencia que ofreces al usuario.
También es importante que tus vendedores conozcan a fondo las políticas de la empresa, los procesos por los que pasan tus productos, servicios y comercialización; así como el recorrido que tiene el cliente con la marca. Debe entender qué es lo que te hace único y te diferencia de la competencia.
El conocimiento de la propuesta única de valor permite identificar ventajas competitivas y desarrollar estrategias ganadoras. Esta PUV es uno de los objetivos primordiales de una Arquitectura Comercial Digital.
El poder de la pregunta
Un aspecto importante con el que deben contar los vendedores es el arte de saber preguntar. ¿Por qué? Es la única forma de conocer a sus prospectos, identificar sus necesidades exactas, darle voz a los clientes, escuchar y entender.
Además, es importante que se formulen preguntas con solo una respuesta; así el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y se convencerá. Por eso el preguntar es de las mejores armas que tiene un vendedor.
Preguntar es fundamental para la venta, de esta forma se tiene cierto control y es más fácil que el prospecto siga al vendedor.
Otra buena razón es que así se descubren las áreas de interés, con las cuales puedes saber cuándo usar un cierre y concluir la venta; es decir, deben escuchar las necesidades del cliente, para determinar qué es lo que necesita, para luego, como vendedor, ofrecer lo que cumpla ese deseo.
Organizar a los clientes potenciales
Los clientes quieren y necesitan que los escuchen, que entiendan sus inquietudes, sus necesidades esenciales y obtener soluciones personalizadas concretas, representadas en productos o servicios.
El entendimiento al cliente es esencial para cerrar las ventas.
Esto aplica tanto para clientes constantes, potenciales y/o nuevos clientes. Un buen vendedor no solo sostiene el volumen de ventas, sino que lo aumenta, detectando, buscando y calificando posibles prospectos.
Los vendedores deben tener en claro quién es su grupo de clientes objetivo, ¿a quién le deben vender? Una buena forma de lograrlo es con una Arquitectura Comercial Digital, que te brinde el Buyer Persona y el lenguaje que se utilizará de cara al cliente; además, dividiendo el mercado en partes, segmentando a los clientes, para así decidir con mayor facilidad a qué grupo se van a dirigir los esfuerzos de marketing y ventas.
Poder acercarse a los clientes potenciales correctos resulta vital para el éxito en las ventas.
Los vendedores deben dedicar mucho tiempo a prospectar, más que cualquier otra actividad. Así, en el proceso de prospección, pueden obtener candidatos que necesiten de tu servicio o producto.
Para convertir un candidato en prospecto, es necesario calificarlo en términos de sus necesidades, deseo, elegibilidad y su autoridad para comprar.
Es necesario el uso de técnicas para calificar prospectos con el fin de identificar a los buenos clientes, para el manejo de objeciones y el efectivo cierre de ventas, como con el uso de CRM y embudos dentro de un proceso de marketing automation para filtrar a los prospectos y organizar las etapas del proceso de ventas y así poder, al final, fidelizarlos para garantizar la recompra.
Con estas técnicas puedes identificar y prepararte para abordar a tus clientes potenciales (prospección), calificar a tus leads (clientes ideales), es decir, los que tienen más oportunidades de convertirse en clientes, presentar a la empresa de forma profesional y, finalmente, lograr más cierres de ventas exitosos.
Con ayuda de la tecnología y un buen CRM implementado, se pueden alcanzar más ventas de las que se esperan.
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