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Sep 2021

Las ventas y el mercado se encuentran en constante evolución. Es así como la digitalización te obliga a adaptarte a las estrategias y a la gestión de los procesos comerciales para no quedarte atrás y alcanzar los objetivos fijados.

Existen muchas formas de mostrar tu servicio o producto en estos días, gracias a la era digital en la que estamos viviendo, así que los procesos digitales son necesarios para cerrar ventas, atraer nuevos clientes, tener una mejora en el servicio que se ofrece después de la venta, entre otros, para lograr un objetivo establecido.

El proceso comercial es aquel en el que debes guiar al consumidor desde que tiene interés por tu servicio o producto, hasta que se convierta en cliente fiel de la marca.

Por esto es crucial contar con un proceso comercial bien definido, para ayudarte a incrementar las ventas a corto y largo plazo.

Utilidad del proceso comercial

El éxito de tu empresa no recae en lo comercial, sino en la optimización de procesos comerciales, complementados con buenas habilidades de venta y apoyados por una estrategia integrada de marketing digital.

La gestión adecuada de tus procesos comerciales influye positivamente en el ciclo de venta.

Toma en cuenta que los procesos comerciales son medibles y, por lo tanto, mejorables. Si se optimizan de manera adecuada, te permitirá rentabilizar las inversiones en el área de ventas.

Si tu proceso comercial se encuentra bien definido y estandarizado, puedes mejorar las prácticas de comercialización de tus productos y servicios, así como optimizar sus métodos de comercialización y canales de venta.

El proceso comercial puede adaptarse a los cambios ocurridos en el entorno empresarial y en la cartera de productos, para gestionar esta última de forma efectiva; también puede hacer rentables las relaciones con tus clientes.

Al implementar procesos comerciales digitales, conectados a una adecuada estrategia digital, la gestión del tiempo se vuelve eficiente en las áreas de marketing y ventas, gracias al orden y visibilidad de la información que se genera y el mismo objetivo, que aumentan los índices de rendimiento de todas las áreas. Los recursos, por ende, también se utilizarán de manera eficiente.

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¡Pon en orden tu proceso comercial!

El primer paso es establecer la meta que deseas alcanzar. El propósito del proceso debe ser medible y claro, para reconocer si es viable alcanzar los objetivos a corto plazo. De esta forma tendrás una visión clara de los recursos y operaciones que necesitarás implementar.

Para que el proceso comercial funcione se debe tener una buena estrategia de marketing, creada a partir de una excelente propuesta única de valor, para así conocer a fondo lo que quieren tus clientes, sus frustraciones, perfiles y el cómo quieren que les hables, trates y proporciones tu producto o servicio; es así como conseguir nuevas oportunidades de venta, cada vez más ideales, se vuelve sencillo.

Con la estrategia de marketing correcta se podrá diseñar un plan que tenga en cuenta las necesidades del cliente y pueda orientar tus recursos a lograr las metas.

Cabe mencionar que los procesos comerciales deben apoyar la implementación de la estrategia comercial y de marketing, y viceversa, para evolucionar juntos en función de los cambios de tu empresa y los servicios requeridos.

Es necesaria la especialización de recursos tecnológicos y humanos. Implementa correctamente un CRM.
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Monitorea el desempeño de tu equipo comercial, la vigencia de las tareas, el seguimiento de cada prospecto, si realmente están indagando más para saber del cliente, para que asegures el cumplimiento de tus metas.

Debes fijarte en que tu equipo comercial esté bien organizado y alineado a los objetivos empresariales, ya que son los que logran el beneficio económico; por ende, es lo más complicado de poner en orden. Para que tus ventas funcionen debes tomar en cuenta ciertos puntos:

  • Tener bien claro a quién va dirigido tu producto o servicio. Una Arquitectura Comercial Digital puede ayudarte a sentar las bases.
  • Conocer las necesidades que tiene el cliente con tu producto.
  • La manera de ofrecérselo: de manera física o por canales digitales.
  • La negociación: donde entran las habilidades del vendedor para lograr un acuerdo comercial, además de responder todo lo que el cliente tenga que objetar o de lo que tenga duda.
  • Que el precio vaya acorde al valor que proporcionas al cliente.
  • Cierre de ventas, atención postventa y satisfacción del cliente.

Un punto importante que hay que mantener para que tu proceso comercial se maximice es lograr clientes tan satisfechos, que sean leales a tu marca y, con ello, se vuelvan embajadores de la misma. Con esto se pueden obtener más clientes de manera sencilla, con el boca en boca. Toma en cuenta que también se pueden perder muy fácil, con cualquier desilusión o insatisfacción. Por esto es tan importante la atención digital, el seguimiento, la atención al cliente durante todo el proceso y la fidelización.

Para terminar, lo mejor es que cuentes con un análisis de resultados para determinar si tus esfuerzos se están convirtiendo en ventas reales, con ayuda de informes de productividad y las métricas que tu Gestor de Relación con los Clientes (CRM) te brinda, para conocer la cantidad de clientes que se lograron y las oportunidades de venta.

Para ayudarte, puedes contar con Sales Ready Marketing (SRM), con marketing digital hecho para vender, con el objetivo de lograr los clientes que necesitas e identificando tu propuesta única de valor para lograr un proceso comercial ordenado, que atraiga clientes ideales.

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