Tu equipo comercial no está alcanzando las ventas deseadas ni sus metas comerciales, cayendo en ti toda la responsabilidad como Director General. Entonces ¿qué es lo que debes hacer? ¿Cómo solucionas esta situación?
Lo más importante para cualquier empresa es conseguir nuevos clientes, mantenerlos para poder crecer y adelantar a la competencia; pero ahora ves esta idea muy lejana. Tu empresa no está logrando las ventas deseadas.
La clave para identificar el problema en tus ventas es prestar atención a lo siguiente:
- No obtienes suficientes ingresos.
- Estás vendiendo a los clientes equivocados.
- Tus metas de venta no son objetivas o no existen.
- Tienes más vendedores que ventas.
Esto provoca que pierdas clientes y no puedas conseguir nuevos, además de que necesitas más ventas y tu equipo comercial no cierra las mismas. Hay que tener una visión clara de las áreas involucradas en este problema para poder encontrar una solución objetiva.
Debes tomar en cuenta tus planes de ventas, tu marketing digital, que tiene un papel muy importante en esta situación; asegurarte de que tu CRM funcione correctamente y motivar a tu equipo de ventas. Si algún punto de los mencionados falla o no lo tomas en cuenta, puede que sea el inicio de tu problema.
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¿Cómo mejorar la eficacia del equipo comercial?
No tienes que exigir más para conseguir más clientes. En este punto lo que necesitas es buscar los contactos que realmente te interesan y mantenerlos, definir qué puedes ofrecerles para cerrar las ventas.
Necesitas calidad sobre cantidad.
Para que tu equipo de los resultados esperados, necesitas tener en claro tus metas, para que puedas comunicarlo a tus equipos y así establecer prioridades de manera individual para cada área. Tus objetivos deben tener sentido y estar alineados con el resto de la organización.
Fija objetivos realistas.
No está de más estandarizar el proceso de venta, para reducir tiempos muertos y enfocarse en las técnicas que funcionan. El proceso por el que pasa el cliente debe definirse, cuantificarse y evaluarse para optimizar el trabajo del equipo comercial.
Lo que define a un buen Director General es que sabe motivar y recompensar a su equipo, estimulando su productividad, además de ofrecerles mejores herramientas para que se desarrollen en un entorno laboral efectivo y sano, con posibilidad de crecimiento dentro de su trayectoria profesional.
¡Tu equipo comercial no debe estar aislado del equipo de marketing!
Es necesario que en tu empresa se implemente marketing digital con la finalización de vender y conseguir clientes objetivos.
El mundo de los negocios se mueve ahora en los medios digitales, ofreciéndote características como la inmediatez, las redes sociales y mayor contacto con tus clientes. Es necesario adaptarse a los cambios del mercado.
El marketing digital te ayuda a cumplir tus objetivos comerciales, con un mayor control de clientes para atraer a los ideales; además de alinear tu proceso comercial a lograr ventas constantes y crecientes.
El marketing digital debe estar unido a tu arquitectura comercial digital y a tu equipo comercial para alinear tu proceso comercial a lo que esperan tus clientes, para así conseguir una propuesta de valor única que te ayude a alcanzar los objetivos fijados.
Si tu empresa cuenta con una buena arquitectura, puedes entender a tu cliente y sus necesidades. Gracias a esto puedes posicionarte como referente de tu industria con ayuda del marketing digital, manteniendo una presencia activa en los resultados de búsqueda.
Ahora es turno de gestionar a tus equipos para que trabajen a la par, tanto equipos comerciales y esfuerzos del marketing digital, logrando que los clientes que buscas lleguen a ti y alcances objetivos de ventas.
El CRM dentro de tu empresa
Con la Gestión de las Relaciones con Clientes (CRM) puedes administrar y analizar las interacciones con tus clientes, anticipando necesidades y sus deseos, para que así puedas optimizar la rentabilidad, aumentar tus ventas y captar a nuevos clientes con campañas.
Si no cuentas con un CRM no podrás alcanzar las ventas que esperas. Este método, bien implementado, duplica las ventas en poco tiempo, concentra a tus prospectos de clientes, junta los datos de los mismos y puedes asignar las ventas a cada miembro de tu equipo comercial, mejorando su productividad.
Esta herramienta es útil, si se usa correctamente, para que los equipos comerciales alcancen sus objetivos de manera más sencilla. Para esto es necesario establecer los protocolos y técnicas necesarias para que el CRM se use adecuadamente.
Tomando en cuenta los puntos anteriores y las áreas que necesitas implementar o mejorar, tu equipo comercial puede trabajar más eficientemente, aumentando tus ventas y alcanzando tus objetivos dispuestos de manera eficiente.
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Quiero matar a mis vendedores. ¿Por qué no venden?
